（接上篇：建材銷售：跑設(shè)計院、甲方的21個問題（上））

　　十二、獲取A類信息的兩個途徑（工地和設(shè)計院），現(xiàn)階段如何分配資源？

獲取A類信息除了渠道詢價外，就是跑工地和設(shè)計院。分配資源要基本區(qū)域市場項目營銷現(xiàn)狀和結(jié)果來安排工作，目的都是獲得AB類信息，哪種方式能獲得AB類信息就以哪種為重心。

跑工地除了關(guān)注設(shè)計是什么外，還有有一個要點：乙方想用什么？如果乙方想改復(fù)合并開始行動，那就需要關(guān)注變更過程。

如何變更圖紙呢？
（一）、條件評估
1、政府項目：
（1）工期緊，方案要優(yōu)化。
（2）乙方話語權(quán)大（如全墊支等）。
以上二個條件缺一不可，否則，不要浪費時間和精力。
策略：以乙方為主，甲方和設(shè)計院為輔。通常，甲方主動變更的動機(jī)不明顯。

2、非政府項目：
（1）工期緊，方案要優(yōu)化。
（2）乙方話語權(quán)大（如全墊支等）。
（3）甲方想節(jié)約初投資、降低成本；或乙方總包價格接的很低、利益驅(qū)動較強(qiáng)。
以上三個條件必須具備任意二個以上。

策略：甲方、乙方工作同時進(jìn)行。
若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作沒做通，則從利益驅(qū)動入手，慫恿乙方去變更。

（二）、意愿分析（僅針對乙方）
試探?jīng)Q心：您是想改，還是一定要改呀？
1、對方想改。
表現(xiàn)：提供或不提供甲方和設(shè)計院關(guān)鍵人信息，他不出面，讓你自己去做甲方和設(shè)計院工作，并承諾，改過來了，就和我們合作。
目的：
（1）把我們當(dāng)炮灰。
若改過來了，對方獲利最多（我們賺材料的錢，利�。粚Ψ劫嵐こ痰腻X，利大）；若改不過來，他也沒有什么損失。

（2）要做相關(guān)工作，是需要花費用的，而對方顯然只想坐收漁利。

假設(shè)：如果費用不是問題，讓我們?nèi)ジ�。要把甲方和設(shè)計院相關(guān)聯(lián)的人物關(guān)系摸清楚就需要花費較多的時間和精力，就算費用不是問題，短時間內(nèi)，你也不知道誰該打點，誰不該打點。并且，對方能把這個工程接下來，關(guān)系肯定比較到位，更何況，他獲利最大，他都不去做工作，讓我們來做，其用心不言而喻。

原因：
任何的材料能供到工地上，都是利益的交換，權(quán)利的轉(zhuǎn)移。如果他出面去改，甲方肯定會和他交換利益，比如：付款方式、工程質(zhì)量、工程進(jìn)度等等；要么他覺得利益驅(qū)動不大，要么他覺得不值得去冒這個風(fēng)險，要么他覺得花的費用較多、不足以彌補(bǔ)交換后獲得的利益。

策略：讓他想清楚再說，否則不用浪費時間和精力。

2、對方一定要改。
表現(xiàn)：對方主動和你一起去做甲方和設(shè)計院的工作。

分析：對于他來說，表明他已充分評估過利益和風(fēng)險。和你一起出現(xiàn)在甲方面前，表示他已下定決心一試，此時，他已箭在弦上不得不發(fā)。

配合：我們只負(fù)責(zé)技術(shù)層面（產(chǎn)品性能、施工工藝等），他負(fù)責(zé)商務(wù)層面（花錢的事讓他去做，誰讓他賺錢最多呢）。

策略：值得花時間和精力，并在甲方處設(shè)立門檻（型檢、環(huán)境檢驗、廠標(biāo)、涂層）。

（三）、變更流程
1、政府項目：甲方出變更通知書，或變更函，設(shè)計院簽章，乙方簽章。

2、非政府項目：
（1）乙方申請，甲方出變更通知書，或變更函，設(shè)計院簽章，乙方簽章。
（2）甲方單方面直接決定變更，不走流程，多見于民營或私營資本投資的項目。

十三、項目銷售流程第六步怎么走
在第五步項目評估完成后，基本可以確定該項目關(guān)鍵人。尋求關(guān)鍵人的支持過程中，關(guān)鍵人關(guān)心的問題：
①產(chǎn)品的可靠性，通過專業(yè)性地介紹、工程案例的列舉；
②可能會獲取的利益，通過事前的紅包和事后的承諾；
③獲取利益的難度和風(fēng)險，能夠提供合理并可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
④安全性。
這四個問題是相互關(guān)聯(lián)，是逐步建立信任的過程。

關(guān)鍵人的商務(wù)公關(guān)方面遵循利益暗示——實際行動——明確成交后的利益，逐步推進(jìn)。

十四、如何看以上產(chǎn)品上的門檻？
銷售中，產(chǎn)品上的門檻和商務(wù)公關(guān)兩者缺一不可，作用此消彼長。如果你能和甲方最高決策人利益捆綁，指定品牌無需太多理由。
事實上，大多工程只能接觸到關(guān)鍵人，關(guān)鍵人的特點有一定的決策權(quán)但不是全部，無論從流程上還是自身安全上，他需要一個理由充分且公正的依據(jù)來排除競品，以本著對工程質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度來對乙方提要求。
因此，和關(guān)鍵人建立利益關(guān)系同時必須提供足夠且合理的依據(jù)。
同時，沒有與關(guān)鍵人建立利益關(guān)系，期待甲、乙方用產(chǎn)品的門檻來甄選產(chǎn)品，是脫離國情的。

按照結(jié)果分類，依次是：
①和甲方?jīng)Q策人或關(guān)鍵人利益捆綁，指定品牌采購或分包；
②和甲方關(guān)鍵人有一定利益捆綁，品牌入圍，在入圍品牌中競爭；
③滿足乙方要求，渠道銷售。

十五、甲定乙購中“甲定”在實際狀況中有以下三種：

項目屬于哪種情況不要靠想象、靠道聽途說、偏聽偏信，需多方接觸，用行動來印證，結(jié)合自身實力和資源來評估項目。
常糾結(jié)的問題有兩個：
①甲方說“我不管，你找乙方”；
②甲方關(guān)鍵人或決策人接觸無進(jìn)展，不搭理我。

可能的原因、應(yīng)對：
①甲方說“我不管，你找乙方”
1、不了解你，常規(guī)的拒絕你；
2、確實管不了；
應(yīng)對：多接觸，找到關(guān)鍵人；進(jìn)行多方驗證；

②甲方關(guān)鍵人或決策人接觸無進(jìn)展，不搭理我。
1、沒有建立信任；
2、不清楚做事的難度及相應(yīng)的收益；
應(yīng)對方式：
1、多找，用實際行動表達(dá)誠意；
2、告知操作方案的可行性及明確利益。

十六、在銷售過程中產(chǎn)生的費用
原則：放手做事和成本意識
費用可分為以下幾類：
A、 客戶交談中發(fā)煙，每月大概要用幾包至1條香煙；
B、 工地比較遠(yuǎn)交通不便產(chǎn)生的交通費大于公司每天的定額補(bǔ)貼部分；
C、 為建立關(guān)系，和客戶之間的請客吃飯、唱歌、按摩洗腳產(chǎn)生的消費；
D、 成交之前對關(guān)鍵人送禮及紅包；
E、 成交之后的承諾利益兌現(xiàn)部分；
F、 設(shè)計師的上圖費及交際費用；

十七、什么樣的項目信息叫優(yōu)質(zhì)項目信息？
兩個標(biāo)準(zhǔn)：1、甲方話語權(quán)大的項目。
項目銷售的本質(zhì)就是取得甲方的支持，從而對乙方采購環(huán)節(jié)控制，從而獲得理想的收益。甲方有話語權(quán)是基礎(chǔ)，如政府項目、效益好的企業(yè)項目、數(shù)量過萬的項目。
2、階段合適的項目。
A類信息最好的介入階段在招投標(biāo)之前三個月，如果此時能和甲方在合作方式中達(dá)成一致，并在招標(biāo)文件中體現(xiàn)，這是最理想的流程。

十八、成交前送紅包的時機(jī)和作用
項目基本面講清楚是前提，兩個最重要的必備條件：甲方有一定話語權(quán)和關(guān)鍵人確定。
1、 如果和關(guān)鍵人能基本對話，有一定意向，在明確合作方式和利益的同時送紅包，達(dá)到進(jìn)一步建立互信和捆綁關(guān)系，效果最好。
2、 在和關(guān)鍵人接觸中遲遲沒有進(jìn)展，最后一招送紅包來判斷對方意向。這是下策。

十九、設(shè)計院工作的不同階段：
從淺到深分四個階段：
1、 非主流的設(shè)計師（小院、資歷淺的）上圖，純粹是為了上圖費，不太關(guān)心是否成交；
2、 主流的設(shè)計師有選擇性上圖：商業(yè)項目、政府項目；
3、 主流設(shè)計師全方位合作：甲方?jīng)]有明確要求的項目都上復(fù)合，直接套模版；
4、 與有影響甲方能力的資深設(shè)計師（組長級）的合作，共同操作優(yōu)質(zhì)項目。

二十、走甲方、設(shè)計院的銷售思路，是否一定會獲得比跟工程公司談合作的銷售要好的回報？
不一定。走設(shè)計院、甲方的銷售有好的回報有兩個必備條件：
1、項目本身有質(zhì)量（甲方有較大的話語權(quán)）；
2、銷售過程取得實質(zhì)進(jìn)展（取得了甲方關(guān)鍵人或決策人的支持）。兩個條件缺一不可。
只有按項目銷售流程走，才有可能獲得較好的回報。

二十一、收集工程信息的方法：
我們?nèi)粘Ｗ龅乃�有�?zhǔn)備工作就是找A、B類工程信息，找到信息才能跟單，才有機(jī)會產(chǎn)生銷售。如何找信息是第一步，具體途徑有以下幾種：
1、 對工程公司拜訪：通過拜訪了解到它正在參與或知曉的工程。
①客戶告知的基礎(chǔ)在于你與他的信任度，這個信任度需要時間和實力來積累。
②客戶不告知有戒備是常態(tài)，通過留意客戶的辦公內(nèi)容（電腦內(nèi)容、桌上圖紙）和相關(guān)人員溝通（技術(shù)、文員）等途徑也是一種方法。
③客戶正在參與的信息比較容易判斷信息類別，他知曉的一般為C類信息。

2、 來電詢價：一般為A、B類信息居多，一定要抓住機(jī)會獲悉項目名稱。
①超過2000平，沒有項目沒有價格是原則，但手段要靈活，有一定話術(shù)。如：要求看圖紙、要求面談、詢問數(shù)量、收貨地址、單次發(fā)貨量、設(shè)計要求等。
②不要拒絕客戶提出的價格、付款方式、合作方式等任何要求，習(xí)慣性的口頭禪：“這些都可商量，但公司要評估項目情況”。
③在項目基本面不清晰地情況下，不要過多的引導(dǎo)客戶和自我設(shè)限，如“全包劃不來，自己買材料成本更低”；“我們是品牌，比雜牌貴很正常”；“廠家都是只賣材料，付款方式先款后貨”等。
④客戶提要求是你了解情況的最好時機(jī)，因為他此時需要你的咨詢。如要檢測報告、三證、授權(quán)書、樣管、介紹工程隊、全包、欠款等。

3、 中間群體：與我們相比，他們更了解當(dāng)?shù)亟ㄖ�市場，與項目接觸更緊密。
①設(shè)計院：大部分項目信息的源頭，有如下特點：好打交道；時間早；對甲方有一定了解。能上圖則直接是A類信息。
②設(shè)備廠家銷售：大家工作對象重疊，只要我們有實力完全可以做到信息互換。
③項目型經(jīng)銷商：他們需要廠家為依托，我們需要全包資源，一定的條件下有交集。
④工程隊：他們是行業(yè)的最底層，信息到這里通常較晚，不是最佳時機(jī)。

4、 招投標(biāo)工程信息：信息量大，通常是C類信息，需要核實以分辨出A、B類工程信息。
①免費類網(wǎng)站：信息繁雜要花大量時間整理，且只有基本信息，內(nèi)容不全。
②收費類網(wǎng)站：專業(yè)人做專業(yè)事，能否收回投資取決于你跟單能力。

5、 掃工地：最直接也是最原始的方法。
如果沒有以上四種途徑，掃工地可以一試。以上的四種途徑只是提高效率的手段，最后所有的信息都要到工地核對和跟進(jìn)。

6、設(shè)計院：通過設(shè)計師上圖或得知已上圖項目，是解決信息來源的根本辦法。
①取得合作后只要維護(hù)好，可持續(xù)性強(qiáng)，效率最佳。

②介入項目的階段可控，在你的產(chǎn)品招投標(biāo)的過程前做甲方工作，有實質(zhì)性進(jìn)展最好，沒有效果堅決走渠道�！�（完）