前陣子，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有句話叫：不出海，就出局。在國(guó)家“高質(zhì)量發(fā)展”，和“走出去”及“一帶一路”的戰(zhàn)略倡導(dǎo)下，中國(guó)環(huán)境領(lǐng)域經(jīng)過(guò)市場(chǎng)化和資本化的大浪淘沙已然孕育了一批不但“站得起來(lái)”，而且“走得出去”的優(yōu)秀企業(yè)，它們即將成為代表中國(guó)形象和中國(guó)品牌的新生力量。

為展現(xiàn)這些代表企業(yè)的風(fēng)采和經(jīng)驗(yàn)分享，E20環(huán)境平臺(tái)立足國(guó)際化研究中心，特別推出一些列“出海”企業(yè)家訪談，供行業(yè)參考。本期嘉賓為南京藍(lán)瑩環(huán)境科技有限公司董事長(zhǎng)鄭軍，歡迎閱讀。

01企業(yè)出海是迫不得已 在俄羅斯挖到第一桶金

在鄭軍看來(lái)，企業(yè)出海其實(shí)是被逼的。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和，內(nèi)卷非常嚴(yán)重。企業(yè)必須得找出路，出海就是尋找出路的一種嘗試。目前，藍(lán)瑩海外市場(chǎng)做得最好的，是俄羅斯和越南。

俄羅斯是藍(lán)瑩產(chǎn)品出海的第一站。這源于2022年，俄羅斯舉辦了一個(gè)環(huán)保展會(huì)。規(guī)模不大。之前，俄羅斯污水廠用的都是歐盟等西方國(guó)家的產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品。因?yàn)槎頌鯌?zhàn)爭(zhēng)，歐盟的產(chǎn)品不能進(jìn)入俄羅斯。所以展會(huì)上基本都是東南亞地區(qū)，包括臺(tái)灣的一些產(chǎn)品。在展會(huì)上，藍(lán)瑩展出了自己的攪拌機(jī)，并去參觀了俄羅斯的幾家污水廠，重點(diǎn)是看看自家的產(chǎn)品如何與俄羅斯企業(yè)的需求相匹，然后根據(jù)俄羅斯企業(yè)的需求，進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。在展會(huì)上，藍(lán)瑩簽下了兩筆訂單，每筆合同額不超過(guò)50萬(wàn)元。雖然訂單不大，但作為藍(lán)瑩海外市場(chǎng)的第一桶金，代表著藍(lán)瑩正式邁出了向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的步伐。在鄭軍看來(lái)，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)雖然讓俄羅斯國(guó)內(nèi)也面臨不穩(wěn)定因素，但俄羅斯領(lǐng)土廣大，污水廠是基礎(chǔ)建設(shè)，設(shè)備更換是硬需求。在西方制裁之后，中國(guó)企業(yè)剛好可以補(bǔ)上這個(gè)空缺。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)很大的機(jī)遇。近兩三年的時(shí)間里，藍(lán)瑩又陸續(xù)在俄羅斯簽訂了幾百萬(wàn)的訂單。隨后，藍(lán)瑩將在俄羅斯的出海經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到了越南、馬來(lái)西亞、菲律賓等市場(chǎng)，均取得了相應(yīng)的合作。

在越南，藍(lán)瑩與一家臺(tái)灣的工程公司綁定合作。臺(tái)灣企業(yè)主要承接富士康等工業(yè)園區(qū)的污水處理工程，藍(lán)瑩為臺(tái)灣公司供應(yīng)攪拌機(jī)等環(huán)保設(shè)備。從最初的單個(gè)合同只有幾萬(wàn)元，到如今供貨規(guī)模已經(jīng)達(dá)到年銷售額幾百萬(wàn)元。藍(lán)瑩的產(chǎn)品質(zhì)量深受臺(tái)灣合作方的信任，特別是在智能化方面，已經(jīng)達(dá)到臺(tái)灣以及歐美產(chǎn)品的同等水平，并且在產(chǎn)品的節(jié)能性能上實(shí)現(xiàn)了超越。

02產(chǎn)品出海需要品質(zhì)保證 智能化產(chǎn)品讓藍(lán)瑩更有信心

而藍(lán)瑩在智能化方面的提升始于與E20環(huán)境平臺(tái)的合作。在E20環(huán)境平臺(tái)的啟發(fā)和幫助下，雙方成為智能化業(yè)務(wù)的緊密型合作伙伴。藍(lán)瑩也推出了水麒麟智能化產(chǎn)品。

在鄭軍看來(lái)，智能化對(duì)于應(yīng)用企業(yè)的價(jià)值就如人知冷熱而穿減衣服：冬天冷了，知道多穿衣服;夏天熱了，知道減衣服。又如人生病，如果能提前預(yù)警，可能就是治病于未病，或者花很小的錢，在病癥初期就治好了，而不至于造成大的損失。從藍(lán)瑩的角度，智能化產(chǎn)品除故障預(yù)警之外，其遠(yuǎn)程運(yùn)行狀況數(shù)據(jù)的上傳及管理，也為企業(yè)在產(chǎn)品維護(hù)上節(jié)省了巨大的成本。藍(lán)瑩在全國(guó)有上萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，以前都依靠人工各個(gè)現(xiàn)場(chǎng)去檢查、維護(hù)及保養(yǎng)，需要大量的人力及物力成本。實(shí)現(xiàn)智能化以后，售后人員只需要坐在辦公室里，就可以看見(jiàn)全國(guó)的設(shè)備，發(fā)現(xiàn)哪里有問(wèn)題預(yù)警再及時(shí)過(guò)去定點(diǎn)維修或者更換，或者在線上進(jìn)行指導(dǎo)維護(hù)。以前上百人的工作現(xiàn)在只需要四五個(gè)人就可以輕松完成，維護(hù)成本大幅降低，受益匪淺。產(chǎn)品也倍受客戶好評(píng)，新增了不少客戶。解決了客戶的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。智能化產(chǎn)品廣泛應(yīng)用的成功無(wú)疑讓藍(lán)瑩對(duì)于出海發(fā)展，走向國(guó)際化有了更強(qiáng)的信心。

鄭軍認(rèn)為，出海發(fā)展首先需要自己的產(chǎn)品品質(zhì)要好，要真正取得國(guó)外人的信任。客戶并不看你來(lái)自哪里，而只注重你產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，這三要素缺一不可。對(duì)他來(lái)說(shuō)，踏踏實(shí)實(shí)的打造更高效、更智能、更可靠、更先進(jìn)、更具性價(jià)比的產(chǎn)品，是企業(yè)自身發(fā)展以及向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍的基石。而好的市場(chǎng)，也必須要有好的產(chǎn)品來(lái)支撐和回饋。

03海外市場(chǎng)需要抱團(tuán)發(fā)展 下半年藍(lán)瑩或進(jìn)入歐盟市場(chǎng)

從不同區(qū)域來(lái)看，俄羅斯與東南亞國(guó)家在出口標(biāo)準(zhǔn)方面的壁壘相對(duì)較小——他們基本都認(rèn)可中國(guó)的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。但歐盟標(biāo)準(zhǔn)和中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)差異很大，很多情況下歐盟國(guó)家不認(rèn)同中國(guó)國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)要想進(jìn)入歐盟，就需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)等各方面重新進(jìn)行歐盟標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，客觀上提升了中國(guó)環(huán)保企業(yè)進(jìn)入歐盟的成本和門檻。為適應(yīng)歐盟標(biāo)準(zhǔn)，藍(lán)瑩也正在做一些努力和嘗試，估計(jì)今年下半年，歐盟可能會(huì)出現(xiàn)藍(lán)瑩的產(chǎn)品。

據(jù)了解，東盟十國(guó)環(huán)保市場(chǎng)的產(chǎn)品和中國(guó)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品比較接近，東盟國(guó)家也比較喜歡中國(guó)的產(chǎn)品。之前，因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，它們多用海外其他國(guó)家的產(chǎn)品。隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量逐步提升，特別是智能化已經(jīng)走在其他國(guó)家的前面，中國(guó)的污水處理設(shè)備在東盟市場(chǎng)得到了越來(lái)越多的應(yīng)用。

目前藍(lán)瑩的產(chǎn)品主要聚焦在攪拌機(jī)領(lǐng)域。對(duì)于客戶的一些非標(biāo)產(chǎn)品需求，藍(lán)瑩也會(huì)介紹同行一起參與，大家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠互利，一起滿足客戶需求，為客戶做好服務(wù)，共同把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。在鄭軍看來(lái)，因?yàn)楹Ｍ獾氖袌?chǎng)前景巨大，單類產(chǎn)品的需求量也很大，同行業(yè)的兄弟姐妹完全可以一起抱團(tuán)發(fā)展，互幫互扶。